Corretor é como advogado: melhora quando tem lado

A Justiça é cega, dizem; já os advogados têm lado: uns defendem, outros acusam. Nos negócios imobiliários, uns vendem, outros compram; o modelo de negócios que caracteriza a rede REMAX é mundialmente próspero porque escolheu atuar de um dos lados do jogo, o lado do vendedor. Gostei disso e levei-:)

Gostei de conhecer no detalhe o conceito mundial da REMAX, o foco no vendedor, por meio da representação de vendas. Meu atendimento está do lado de quem vende e os nossos parceiros de negócio estão do lado comprador. Simples e eficaz.

O conceito de gestão de vendas viabiliza um atendimento de excelência porque o gestor atua como um advogado que representa o proprietário frente ao mercado e uma infinidade de imobiliárias–ao ter um único interlocutor, os proprietários podem avaliar melhor o trabalho

Quem são nossos parceiros? Qualquer pessoa habilitada em transações imobiliárias que apresente um potencial interessado. Em uma negociação nesse formato, o comprador é atendido pelo colega parceiro, que faz o papel de advogado do lado comprador.

Já nos casos em que o comprador chega diretamente ela ou ele são, por óbvio, igualmente bem atendidos, pois o objetivo é exatamente proporcionar esse encontro entre as pessoas que querem vender e as pessoas que querem comprar. Sem perder o foco na defesa do vendedor, a representação de vendas nesses casos dá toda a atenção ao comprador potencial, com o devido de cuidado de buscar entender se o interesse é real e factível, de modo a conduzir uma tratativa boa para ambas as partes—que é o primado do bom negócio.

O círculo quadrado. É bom ter lado porque ninguém considera contratar um advogado que cuide de uma causa para ambas as partes ao mesmo tempo. De certa forma, o mercado imobiliário tradicional pratica essa quadradura do círculo e busca se equilibrar entre o lado comprador e vendedor, mas a experiência é sempre um risco.

Sempre há uma quedinha para uma partes e aí quem saí ganhando é o comprador. Talvez seja essa forma de atuar, muito comum no Brasil, uma das responsáveis pela reputação do "corretor de imóveis" ser, bem... humm..., não muito boa.

Um advogado não deve trabalhar ao mesmo tempo para ambos os lados, a não ser em causas muito leves ou quando não há queda de braço e sua presença é meramente protocolar, alguém qualificado para assinar a papelada.

Uma venda imobiliária não é assim; em geral, é um momento de tensão, pois o que está em jogo é um valor considerável, não raro, o patrimônio mais valioso de uma família ou ao menos um deles. É o tipo de patrimônio com o qual não se brinca, é interessante dar a isso a devida atenção.

Se compradores e vendedores são polos opostos em uma negociação imobiliária, para uma imobiliária tradicional não tem conversa: ela está do lado do comprador. Embora ofereça imóveis do lado vendedor e, portanto, pudesse dar a devida atenção aos proprietários de seu estoque, não é o que acontece na prática.

O motivo é compreensível. Ao pender para o lado do comprador, o mercado tradicional segue a ideia do follow the money–o "siga o dinheiro!", citação comumente atribuída ao informante apelidado de Deep Throat (Garganta Profunda), a então fonte secreta que provocou uma das maiores crises políticas na sempre agitada história política americana, o caso Watergate, que levou à renúncia do presidente Richard Nixon, em 1974.  

Não é incoerente uma imobiliária pender para um dos lados. No formato tradicional, uma imobiliária é como um grande supermercado de imóveis. Quanto mais cheias de produtos, melhor. A variedade pode fazer diferença frente ao comprador que por algum motivo bate na porta e entra na loja, mesmo que seja um bater e entrar remoto, pelas vias on-line.

Coleguinhas do mercado tradicional não concordam com essa visão de negócios. Na verdade, nem estão preocupados. O mercado brasileiro é majoritariamente orientado ao comprador. Imobiliárias que atuam com esse enfoque simplesmente surfam nessa onda e não há nada de errado nisso. São empresas. Todas têm o direito de optar por uma estratégia de marketing e de negócios. Muitas colhem resultados financeiros totalmente positivos. Tudo bem.

Foco no vendedor. O detalhe que muitos proprietários não percebem é que o foco no comprador faz com que as imobiliárias convencionais não tenham grandes cuidados com o lado vendedor. Como a oferta é grande, o trabalho nesse caso consiste em oferecer o máximo de opções possíveis ao comprador.

Pouco importa fechar com o imóvel A, B ou C. O típico comportamento da imobiliária tradicional é seguir o dinheiro e literalmente grudar no comprador até conseguir amarrá-lo em algum imóvel que caia nas graças, não importa qual.

A equação se inverte se o foco está no vendedor, ou seja, no proprietário. O atendimento é totalmente outro. A ideia aqui é prestar um serviço de excelência para quem tem o plano ou necessidade de vender um imóvel.

O tema é amplo, sutil, e abre vários caminhos de conversas que ficam para os próximos textos, pois este já bateu mais de 800 palavras! :)

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—Cassiano Polesi

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