Vender imóvel não é uma caixinha de surpresas
Imóvel com preço muito acima do que o mercado paga não entra no jogo e se arrisca a passar anos no banco de reservas vendo os gols dos outros
O futebol é uma caixinha de surpresas, exceto por uma: para fazer gol, a regra é clara, o jogador precisa estar em campo. Reservas apenas olham.
Vender imóveis não é uma caixinha de surpresas porque a regra universal da oferta e da procura também é clara: em um jogo em curso, a melhor oferta pelo melhor preço faz gol. Ou ao menos tem as melhores chances para isso.
Parece simples entender e aceitar essa dinâmica mas não é. Uma das características comuns no mercado imobiliário é o proprietário "jogar no banco". E antes que elas e eles comentem: sim, proprietários têm todo o direito de jogar onde quiserem, é uma opção de quem decide vender um imóvel! :)
Voltando ao ponto: é comum proprietários ficarem no banco de reservas olhando o jogo quando seu imóvel é colocado à venda sem um detalhado estudo comparativo frente à concorrência. Como o olho do dono é que engorda a boiada, não é raro o olho do proprietário encarecer o imóvel para muito além do razoável. A decisão também cobra seu preço–em tempo, custos, expectativas, a lista é grande.
Engordar seu boi é natural. Pode dar certo? Pode. Sorte existe para ser sorteada.
Já a matemática existe igualmente. O resultado de um imóvel superestimado é o proprietário entrar na partida para assistir nas laterais a ação de outros jogadores. Apenas quem está em campo têm chances competitivas de marcar gol, ou seja, de fechar negócio.
Precificar adequadamente um imóvel é como entrar em campo para jogar.
Mais: estar em campo não basta, nada garante que o gol vai sair. As chances são melhores quando se está preparado, adequadamente treinado e, principalmente, quando se atua com visão de jogo, o que implica adotar uma estratégia de ação que faça sentido.
Proprietários tendem a ter certa dificuldade para entender esses processos, por inexperiência, apego ao local ou apenas desconhecimento.
Colocar dentro de campo o imóvel que se quer vender abre caminho para que os proprietários cuidem do que realmente interessa, pois uma negociação imobiliária é na maioria das vezes um meio para uma nova etapa, não um fim em si mesmo.
Essa é a base do atendimento da rede mundial REMAX e de outras imobiliárias e parceiros que atuem sob essa visão de negócios. O trabalho começa com um estudo de marketing fundamentado, pesquisando o mercado e decidindo a partir do que encontramos nesse dado instante.
Para isso existe um modo de fazer as coisas. Entre elas, a busca de um preço competitivo. É o primeiro grande desafio. Atender fora de um valor realista de venda tende a ser um erro fatal. Ninguém ficará feliz.
Para guiar a decisão, fazemos um estudo que chamamos de Análise Comparativa de Mercado–ou simplesmente ACM, aqui no Brasil. Mas esse já é assunto para o próximo artigo, em abril; este já ficou grande demais :)
—Cassiano Polesi
Ps.: Citei visão de jogo e estratégia que faça sentido? Leia também aqui no blog Parceria imobiliária em uma única imagem, texto que pega carona no fantástico Paul Baran e sua visão de uma rede que depois se transformou na internet de hoje em dia. Tem a ver. E para agrupar os próximos textos mensais de 2023 clique no microtítulo RADAR DE NEGÓCIOS, no início desta página.
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